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Admettons, vous êtes Usain Bolt. Par définition, votre but c’est de gagner des compétitions. Bon, pour le coureur jamaïcain, ça revient surtout à battre ses propres records. Comment fait-il ? D’abord, il se fixe un objectif : améliorer son temps de 9s69 au 100m. Ensuite, il s’entraîne et mesure systématiquement son temps. Puis en 2009, il améliore de 3/100e de seconde son propre record. Ce que cela doit vous inspirer, c’est que  dès qu’on parle performance, qu’il s’agisse de sport ou de business, il y a deux incontournables : l’objectif et la mesure de l’atteinte de l’objectif sans laquelle on ne sait pas si on s’en approche ou pas !

Vous le savez, on ne démarre JAMAIS, au grand JAMAIS, un projet, quel qu’il soit, sans avoir une idée claire et précise de l’objectif à atteindre. Et comment sait-on si on atteint ses objectifs ? Uniquement si on utilise des indicateurs, qu’on appelle KPI (pour Key Performance Indicator) dans le jargon. C’est le seul moyen de piloter et apprécier une situation à partir de critères objectifs : où en est-on de nos ventes de formation intra ? Quel taux de transformation notre stratégie d’Inbound Marketing atteint-elle ? Nos clients sont-ils satisfaits ? Est-ce que les RH sont fidèles à nos services ? Quels processus doivent être améliorés ?

Soyez M.A.L.I.N !

La règle de base, c’est 1 indicateur = 1 objectif. Mais attention, on ne fixe pas des objectifs sans se fixe quelques règles. Soyez smart ! Soyez malin !  

Un objectif doit être :

  • Mesurable : on veut des CHIFFRES ! Des données fiables et objectives !
  • Atteignable : à quoi sert de se fixer des objectifs inatteignables si ce n’est de demander l’impossible à vous-même ou votre équipe, et de frustrer et décevoir tout le monde ? Prenons par exemple le taux d’ouverture des newsletters, ne vous fixez pas un chiffre démesuré quand en moyenne le taux oscille entre… 10 et 30% !
  • Limité : dans le temps, donnez-vous des échéances raisonnables et qui correspondent aux actions que vous entreprenez. Les effets des actions de type référencement naturel se mesurent sur le moyen terme quand le référencement payant se mesure sur du court terme.
  • Identifiable : stop au blabla, soyez concret !
  • Négociable : vos hypothèses se heurtent de plein fouet à la réalité, et la réalité fait mal ? C’est qu’il faut réviser vos objectifs !

Votre tableau de bord

Les KPI doivent donc permettre d’objectiver une réalité, ce qui passe nécessairement par l’appréciation de la situation par le biais de données chiffrées. Avoir des indicateurs sans qu’ils ne correspondent à un objectif n’a strictement aucun intérêt, ne perdez pas votre temps à produire des données pour produire des données ! Si vous êtes déjà un peu perdu c'est qu'il est certainement nécessaire de passer par des formations webmarketing et n'oubliez pas que chaque indicateur doit correspondre à la mesure de l’atteinte d’un objectif spécifique.

On peut aujourd’hui mesurer quasiment tout, alors pour ne pas vous perdre dans une production de données inutiles, on vous a fait un panorama des indicateurs les plus pertinents pour suivre l’efficacité de votre stratégie web !

L’audience 

Une évidence dans la stratégie d’Inbound Marketing, capter du trafic. Alors, est-ce que cette campagne adwords sur votre dernière formation inter a fait augmenter votre trafic ? Est-ce que le visiteur visite plusieurs pages ? Combien de temps passe-t-il sur votre site, plutôt 45 secondes ou plutôt 10 minutes ?

Bref, est-ce que la qualité de vos contenus invite les internautes à rester sur votre site pour y trouver l’information qu’ils y cherchaient ? D’ailleurs d’où viennent vos visiteurs ? De Google, de LinkedIn ? Avez-vous réussi à améliorer votre ranking dans Google via votre stratégie SEO ? Est-ce que votre activité sur les médias sociaux professionnels porte leurs fruits ?

La qualification des prospects

Attirer des visiteurs, ce n’est pas une fin en soi ! Nous en parlions précédemment dans notre article sur la génération de leads qualifiés, ce qui doit vous intéresser c’est la qualité du trafic que vous générez. Toute la question ici est de savoir si vous faites venir des visiteurs susceptibles de devenir vos clients.

Le visiteur télécharge-t-il vos contenus comme par exemple votre guide des formations les plus recherchées en 2017 ? A-t-il rempli un formulaire de contact, s’est-il inscrit à votre newsletter ? Quel est le ratio de vos visiteurs par rapport à ceux qui engagent une action (vous vous rappelez des CTA, les call-to-action dont nous parlions dans notre article sur la manière de générer des leads qualifiés ?!) ? Quels CTA fonctionnent le mieux ?

C’est de cette manière que vous allez mesurer l’efficacité de vos campagnes SEO et SEA, en vous assurant que vous parlez bien à votre cible, celle qui peut être intéressée par vos offres ! In fine, ce que vous voulez suivre c’est votre taux de conversion : c’est LE KPI de l’Inbound Marketing, le nombre de leads générés par rapport à votre trafic total.

Newsletter & emailing

Parmi la panoplie d’actions que vous mettez en œuvre dans de cadre de votre stratégie webmarketing pour amener vos prospects à maturation (ce qu’on appelle aussi le lead nurturing), l’envoi d’e-mails à vos prospects a une place centrale. Mais vous devez savoir si cela sert à quelque chose de vous épuiser à écrire une newsletter mensuelle sur l’actualité des besoins de formation dans le secteur du bâtiment ! C’est pourquoi, outre le volume de clients potentiels à qui vous vous adressez, il faut vous intéresser au taux d’ouverture de vos emails et le taux de clic sur les liens qui renvoient vers votre site. Suivez également le taux de désinscription, pas très agréable on est d’accord, mais bougrement efficace pour savoir si vous intéressez ou non vos lecteurs !

L’activité sur les réseaux sociaux

Comme il se soit, vous avez investi LinkedIn et Viadeo (voire même Twitter !). Quelle est l’évolution de la taille de la communauté qui vous suit ? Est-ce que vos contenus sont commentés, partagés, relayés ? C’est ce qu’on appelle le taux d’engagement, le nombre de vos followers qui engagent des interactions avec votre marque par rapport au nombre total de vos followers. Encore un fois, soyez malin quand vous vous fixez des objectifs en matière de média social. On considère souvent les chiffres suivants : 1% d’utilisateurs contribuent, 9% sont actifs, 90% spectateurs. Mais ces moyennes varient selon les secteurs et les médias utilisés !

Un œil sur la route, un œil sur le compteur

Regarder ses indicateurs une fois par an, ça n’a pas de sens ! Les KPI n’ont pas d’utilité à proprement parler à un instant T. Ce qui est pertinent, c’est l’évolution dans le temps de ces indicateurs, le delta, en fonction de vos actions (ou de votre absence d’actions parfois !). Ciblez vos actions sur quelques indicateurs et procédez par étape, pour ne pas vous disperser et aboutir un résultat décevant

Pour en savoir plus

Etape 2 d’une stratégie d’Inbound Marketing : Objectifs et KPIs, Markentive

Qu’est-ce qu’un indicateur de performance et à quoi sert-il, Technology and Strategic Solutions

Quels KPIs ou Metrics pour le Content Marketing et l’Inbound Marketing, Invox.fr

10 KPI d’Inbound Marketing à suivre absolument, Plezi

Comment définir les bons KPI web en fonction de votre secteur, Digital Effervescence