formation personas

On vous en a déjà pas mal parlé jusqu’ici, cette fois-ci on fait carrément un article entier sur le sujet ! On vous l’a dit, c’est important de connaître ses clients !

Léo, Gérard et Amélie devraient s'interesser à mes formations

C’est à la base une stratégie web, mais en vrai, ça va bien au-delà de ça ! Le persona, c’est une identité fictive, avec un nom, un âge, un métier, une couleur préférée et une histoire familiale compliquée – ok, on s’emballe un peu.

Comme son nom l’indique donc, c’est une personnalité-type qui représente un des segments de votre marché. En l’occurrence, il peut s’agir du demandeur d’emploi en reconversion, du responsable des ressources humaines, ou de la cadre en quête d’évolution professionnelle. Ces segments sont enrichis des caractéristiques typiques de ce public-cible.

Pour l’exemple, on va imaginer le persona d’Amélie, notre cadre.

Amélie, cadre en quête d’évolution professionnelle

Age 

34 ans

Situation familiale 

Célibataire, sans enfant

Profession/CSP 

Responsable d’une ligne de production de panneaux solaires

Niveau de diplôme

Bac+3

Mode de vie

Urbain

Centres d’intérêt :

Littérature japonaise, ski nordique, jeux de société

Rapport à la technologie

Hyper branchée, génération Y

Besoins

Je veux être reconnue.

Je veux prouver que je peux réussir.

Je veux avoir un niveau de vie plus confortable.

Objectifs

Améliorer le rendement de la ligne de production.

Convaincre les équipes de la nécessité de passer en 3/8. Accompagner le changement.

Postuler au poste de chef de département lors de son départ à la retraite.

 

 

Ok, ça sert à quoi ?

Disons qu’en donnant corps et âme à votre client, la projection mentale que vous en faites concrétise beaucoup les actions que vous allez envisager pour le conquérir. L’idée c’est de sortir de l’abstrait pour répondre aux attentes de vos clients qui sont de vraies personnes, avec une vraie histoire, un chat, un appartement et trois plantes vertes, bref, vous voyez l’idée.

En vous mettant dans sa peau, il devient plus aisé de vous imaginer ses frustrations et ses envies, et au final, d’identifier comment vos formations constituent une solution pour atteindre ses objectifs. Dans le cas d’Amélie, si on se met à sa place, on s’aperçoit que son marché est très concurrentiel, qu’on va lui demander d’être en mesure de prouver qu’elle peut faire fonctionner sa ligne de production au meilleur coût. Elle va devoir faire changer les pratiques des équipes pour améliorer le rendement et peut-être à la fin, arriver à atteindre ce poste convoité de chef de département de production.  

Avec tout cet imaginaire en tête, avec l’image d’un client en chair et en os (ou presque), vous allez pouvoir mieux lui parler. C’est terriblement simple, mais tellement efficace ! Parce que si on vend à tout le monde, in fine, on ne vend à personne.

Alors, vos formations, vendez-les à Amélie, Gérard et Léo ! Avec des persona bien bâtis, vous allez cibler davantage et de manière beaucoup plus précise vos segments et leur offrir la ou les formations qui correspondent à leurs besoins. Et avec cette stratégie vous vous assurez de mettre l’énergie au bon endroit, en adressant vos campagnes marketing au bon prospect pour remplir cette formation en conduite du changement qui peine un peu à peu à trouver ses stagiaires !

Comment on fait ?

Construisez toujours vos profils-type à partir de données factuelles et objectives. Utilisez les outils à votre disposition pour enrichir chaque carte d’identité : à partir des données laissées par vos visiteurs avec Google Analytics, ou d’une étude que vous conduisez directement auprès de vos clients avec Survey Monkey par exemple ! C’est peut-être comme ça que vous vous apercevez de cette tendance que vous n’aviez peut-être pas nécessairement identifiée : l’âge moyen de vos clients est beaucoup plus bas que vous ne l’imaginiez ! Or, cela peut changer beaucoup de choses dans leur rapport à la technologie (devriez-vous plutôt leur proposer une e-formation qu’une formation en présentiel ?) et le ton que vous devriez employer pour une génération de digital natives !

Prenez le temps de vous intéresser à ses besoins, ses motivations profondes. Cette réflexion doit vous permettre de connaître vos clients au-delà de leur rapport à votre produit. Trouver une formation n’est pas un moteur. En revanche, être reconnu et se sentir important à un poste d’envergure, ça se sont des moteurs intimes propres à chacun. Ensuite, en découlent les objectifs comme par exemple : suivre une formation de management du changement pour encadrer les évolutions nécessaires à l’optimisation de la ligne de production, ça pourrait être un objectif d’Amélie. Objectif intermédiaire pour lui permettre d’avoir des bases solides pour devenir chef de département !

Et c’est de cette manière que vous allez attraper le sens de l’engagement de vos clients : de quoi ont-ils besoin personnellement et pourquoi devraient-ils faire appel à vos services professionnellement parlant ? Et avec le sens, vous allez pouvoir tracer la ou les trajectoires, de l’identification du besoin par votre prospect à la vente de votre formation.

Avec votre persona en tête, vous allez bâtir des messages marketing beaucoup plus efficaces en vous manifestant sur leurs besoins avant de proposer des solutions pour atteindre leurs objectifs. Et votre stratégie de contenu de s’adapter, en fonction de si vous vous adressez à Amélie, ou Léo, le demandeur d’emploi !

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Pour en savoir plus

Définir ses personas marketing : étapes clés & utilisations, Deux.io

La méthode des personas pour convaincre ses prospects, Conseils Marketing

Buyer persona marketing, ça sert à qui, à quoi, pourquoi en a-t-on besoin ?, Inbound Value